Técnicas de Vendas Eficazes – As Pessoas não Compram o que Não Entendem

tecnicas de vendas eficazes

Uma das principais razões pelas quais as pessoas não compram o seu produto ou serviço é porque não entendem sua mensagem de vendas.

Para você, é muito claro que seu produto ou serviço é o melhor, é a solução que o mercado estava esperando, mas parece que as pessoas não entendem bem e preferem pagar mais caro por um produto de menor qualidade… “O que há de errado com esse povo?”, Você deve estar se perguntando.

Então eu vou explicar uma das técnicas de vendas para ajudá-lo a entender a mente de seus clientes e como você pode aumentar seus lucros com uma pequena mudança em sua mensagem de vendas.

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O cérebro humano processa as informações de duas maneiras diferentes: O Pensamento rápido e lento. (Pensar) determina grande parte da nossa percepção, reação e, portanto, a decisão de comprar.

Observe esta imagem:
pessoa nervosa

Entendemos que é um homem que não é muito amigável e ainda pode “nos golpear”, pois tem um “Pensamento Rápido”. Não necessitamos analisar muito.

Por outro lado, seu eu colocar um problema matemático; (17X34). O que acontece? Imediatamente você percebe que se trata de uma multiplicação. E você sabe que resolveria se eu te desse um pouco mais de tempo, de repente, uma folha, um lápis ou uma calculadora.

Mas nenhuma resposta vem à mente imediatamente. Podemos compreender também que seu corpo começa a sentir um pouco de tensão, as pupilas dilatam e talvez seu ritmo cardíaco aumente. Resumindo necessitamos um pouco mais de trabalho, mais análise. Isto é chamado: Pensamento Lento.

São estes o pensamento de nosso sistema, o pensamento rápido e o pensamento lento que em grande parte determinam a percepção e reação na vida e, portanto, é um fator muito importante no momento de decidir uma compra.

Se depois de anunciar sua mensagem de vendas você não conseguir resultados positivos a probabilidade é que você ativou o “pensamento lento” do seu cliente.

Você o está fazendo pensar de uma forma mais analítica que o leva a ser confundido, tensionado e longe (uma vez que nós não gostamos do que nós não entendemos).

Isso acontece quando tentamos vender destacando as características técnicas do serviço ou do produto e usamos linguagem técnica que só nós entendemos.

Se, no entanto, nós ativamos o raciocínio rápido de nosso cliente, apresentando a solução que o seu produto ou serviço traz, usando também uma linguagem simples, a mensagem torna-se mais fácil compreender, você terá mais possibilidades para que eles paguem o que você está pedindo.

A Batalha Do iPod e MP3

Um exemplo claro foi o sucesso retumbante, do iPod e MP3. Embora tivessem MP3 players de qualidade e desempenho, as pessoas preferiam pagar mais por um iPod.

ORIGINAL

Enquanto outros voltados para dizer às pessoas “de armazenamento de 1GB em seu MP3” Apple venceu a batalha com a sua mensagem “iPod, 1.000 músicas em seu bolso”. A Apple conseguiu conquistar seus compradores apenas aplicando a técnica de Pensamento Rápido, ou seja, apenas com uma Epígrafe chamativa.

As pessoas não pagam por produtos ou serviços, as pessoas pagam por soluções para a sua necessidade ou problema.

Quando o seu cliente percebe o seu produto ou serviço como a solução definitiva para o problema ou necessidade, isto é, o preço não é mais um obstáculo.

E Você? Você está dando um pensamento lento ou pensamento rápido? Os seus clientes têm certeza que os seus potenciais são à solução que você tem para eles?

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